Что нужно учесть при выборе инструмента расчетов и финансирования?

Начнем с общих вещей, с контракта, как прописать условия оплаты в контракте, какой инструмент расчетов, финансирования, обеспечения выбрать.

Каким образом сейчас работают инструменты обеспечения расчетов и финансирования? Как выстраивать взаимоотношения со своим контрагентом? Подготовка — это важно. Нужно многое учитывать при выборе инструментов, особенно сейчас.

Какие формы расчетов существуют:

— Расчеты по открытому счету.

— Расчеты по открытому счету, обеспеченные гарантией по требованию или резервным аккредитивом.

— Документарное инкассо, которое выстраивается как платеж против документов, акцепт против документов.

— Безотзывный документарный аккредитив, который, как показывает недавняя практика, не всегда является безотзывным, по крайней мере начиная с 2022 года.

— Другие формы, менее распространенные сейчас (например, чек, тратта).

Я попыталась распределить те риски, которые принимают на себя покупатель и продавец при той или иной форме расчетов.Понятно, что при расчётах по открытому счету рискует продавец, покупатель может, получив товар, не заплатить.

В случае авансового платежа ситуация ровно наоборот, и уравновесить смещение рисков в одну или другую сторону может гарантия или резервный аккредитив в качестве обеспечения либо возврата авансового платежа, либо исполнения обязательств при расчетах по пост оплате.

Документарное инкассо работает в том случае, если документы жизненно необходимы сторонам для тех или иных действий. Потому что банки никоим образом не берут на себя финансовых обязательств заплатить, обеспечить и т.д. Они просто в этом случае выступают как некий посредник при передаче документов. Хотите получить эти документы, заплатите деньги. На этом все.

Документарный аккредитив, это с моей точки зрения наиболее сбалансированный инструмент. Но по нему тоже сейчас возникают вопросы в силу санкционного давления. Чуть позже мы осветим один кейс, он, правда, не такой позитивный, как дело ЮниКредита.

Какие инструменты решают вопрос оплаты? Это открытый счет, инкассо или аккредитив.

В качестве обеспечения могут выступать документарный аккредитив, резервный аккредитив и гарантия.

И функцию финансирования также берут на себя документарный аккредитив, резервный аккредитив и гарантия.

Немного о том, какие международные обычаи и правила регулируют применение того или иного инструмента.

Всеми нами любимые Унифицированные правила для документарных аккредитивов. Сейчас действует редакция N 600, действует она уже давно. Правила не пересматривались с 2007 года. Еще в бытность мою Секретарем банковской комиссии ICC Russia поднимался вопрос, что пора бы пересмотреть эти правила, довольно долгий срок они действуют. Но, тем не менее, Банковская комиссия, собрав все мнения, пришла к заключению, что сейчас пересматривать эти правила не имеет смысла, они по-прежнему работают. Вопросы возникают только в части толкования и применения этих правил на практике.

Здесь очень большую роль играют такие мероприятия, где мы с вами можем обменяться мнениями по вопросам именно применения правил на практике.

Дополнительный свод практик — Международная стандартная банковская практика проверки документов по аккредитивам, подчиненным UCP 600. Это не правила как таковые. Это банковская практика – накопленная и консолидированная, рекомендации для банков, экспортеров и импортеров, каким образом структурировать свою работу с документами, представляемыми по аккредитивам.

Такая разновидность аккредитива, как Stand-By, резервный аккредитив, в принципе выполняет функцию обеспечительную, а не функцию расчетов, не прямого финансирования, но, тем не менее, носит название аккредитива. Поэтому подчинить его можно и UCP 600.Однако есть и отдельный свод правил ISP 98, международная практика резервных аккредитивов, который учитывает все особенности применения именно этого инструмента.

URDG 758 - Унифицированные правила для гарантий по требованию - тоже один из основополагающих документов Международной торговой палаты.

Ну, и Унифицированные правила для инкассо, которые регулируют инкассо.

Для того, чтобы эти правила работали так, как нужно, необходимо изначально, до того, как будут выпущены инструменты, предусмотреть определенные вещи в контракте между продавцом и покупателем. И тот посыл, который я всегда повторяю: продавец и покупатель, прежде чем заключить контракт и прописать в нем то, каким образом будут проводиться расчеты, будет ли это аккредитив, открытый счет и обеспеченный гарантией или резервным аккредитивом платеж, при использовании любого такого сложного экспертизоемкого инструмента, всегда рекомендую сходить в свой банк и обсудить, как дальше будет строиться эта работа. У банка может быть другой взгляд на определенные вопросы, и точку зрения банка необходимо учитывать. Ведь в конечном итоге платить по аккредитиву или по гарантии будет именно банк. От него зависит, как он будет рассматривать этот инструмент и как он будет проверять представленные документы. Но дело не только в документах.

Сейчас, кроме условия поставки, контрактной цены, сохранения права собственности и условия платежа, не последнее место в контрактах занимают форс-мажорная оговорка, санкционная оговорка, валютная оговорка. Но это будут рассказывать юристы чуть позднее.

Как же описать, то, что вы хотите получить на выходе в инструменте расчетов так, чтобы оно работало?! Необходимо очень четко формулировать то, что вы хотите видеть. Вот, два примера, где прописаны условия и порядок оплаты.

В первом примере покупатель выставляет безотзывный аккредитив в течение 10 дней после даты заключения контракта, через первоклассный банк-корреспондент, приемлемый первоклассный банк в Myanma. Аккредитив покрывает 95% контрактной цены. И здесь возникают вопросы - не только у нас, вопросы возникнут и у банков. Что значит Prime bank? Какой это банк? С точки зрения продавца, Prime bank один, с точки зрения покупателя - другой, с точки зрения исполняющего банка и банка-эмитента — третий. То же самое касается и reputable bank, с чьей точки зрения он reputable? Как эту reputability оценить? Насколько он reputable? Для того, чтобы четко понимать параметры оценки этого банка, лучше прописать такое положение другим образом: четко указать, что банк должен быть с рейтингом не ниже определенного. Указать, кто этот рейтинг должен выдавать. Например, Aa1 Moody’s, A+ Standard and Poor’s or AA- Fitch Ratings or higher. Это могут быть российские рейтинговые агентства. Но в любом случае имеет смысл очень четко указать, что вы под этим имеете ввиду.

Еще один вопрос, который часто возникает при работе с аккредитивами, - частичные отгрузки и перегрузки. Впрямую это, конечно, не связано с расчетами и не прописано в условиях оплаты, но тем не менее это влияет на то, каким образом будет работать инструмент и что вы ожидаете от этого инструмента.

Например, будут ли предусмотрены частичные отгрузки. Если мы обратимся к UCP 600, то представление, содержащее более одного комплекта транспортных документов, свидетельствующих о начале перевозки на одном и том же транспортном средстве и по одному и тому же маршруту при условии, что они указывают одно и то же место назначения, не будет рассматриваться как представление, покрывающее частичные отгрузки, даже если в таких транспортных документах указаны разные даты отгрузки или разные порты погрузки, места принятия к перевозке или отправки товара.

Что это означает на практике? Допустим, идет отгрузка товара четырьмя партиями из четырех разных портов, на одно и тоже судно, которое следует по одному маршруту, и все эти четыре партии товара в результате прибудут в одно и то же место назначения. Такие отгрузки не считаются частичными, если они покрываются одним документом.

С другой стороны, представление, содержащее один или более одного комплекта транспортных документов, свидетельствующих об отгрузке более чем на одном транспортном средстве в рамках одного и того же вида транспорта, будет рассматриваться как представление, покрывающее частичные отгрузки, даже если эти транспортные средства отправляются в один и тот же день и в одно и то же место назначения.

Тоже приведу пример: товар отгружается из одного и того же места в одно и тоже время, но на двух грузовиках. Эти грузовики едут в одно и то же место назначения. Но прибыть туда они могут в разное время. Пробки, аварии на дороге, другие ситуации на дороге могут разделить эти два грузовика. Соответственно, даже если они выходят из одного и того же места и прибывают в одно и тоже место, все равно такая отгрузка считается частичной.

ISBP в плане частичных отгрузок тоже придерживается позиции, что отгрузка на более чем одном транспортном средстве (больше, чем один грузовик [фура], поезд, баржа и т.д.) является частичной отгрузкой, даже если такие транспортные средства отправляются в один и тот же день в один и тот же пункт назначения. Но здесь обращает на себя внимание еще один момент: транспортным средством ISBP считает поезд. И банкиры здесь входят в противоречие с тем, что думают об этом транспортники. Поезд рассматривается транспортниками как некая технологическая единица, поскольку он формируется из вагонов и едет от одной узловой станции до другой. На узловой станции поезд могут расформировать, вагоны перетасовать. Один поедет в одну сторону, четыре поедут в другую сторону, сформируются новые поезда. Поэтому, если у вас груз едет на большое расстояние, то в принципе из одного поезда от места отправки до места назначения могут доехать только два вагона. Остальные по дороге отсоединятся и уедут в другие места назначения в составе других поездов. Поэтому транспортники считают транспортным средством вагон, а не поезд.

В части перегрузок необходимо принять во внимание, что UCP 600 коносамент, указывающий, что перегрузка будет или может иметь место, является приемлемым, даже

если аккредитив запрещает перегрузку, если в коносаменте указано, что товар перевозится в контейнере, трейлере или на лихтерной барже. А перегрузка означает выгрузку с одного транспортного средства и последующую погрузку на другое транспортное средство того же вида транспорта в процессе перевозки от места отгрузки, отправки или перевозки до места назначения, указанных в аккредитиве.

И наконец, нужно помнить об особенностях контейнерных перевозок. Контейнерная отрасль работает по определенной технологии. Когда идет погрузка контейнеров на судно, этим занимается специальный сотрудник - планировщик погрузки. Он распределяет контейнеры на судне определенным образом. В его задачу среди прочего входит сделать так, чтобы судно не перевернулось в пути. И, исходя из этой задачи, он может погрузить больше контейнеров или меньше, в зависимости от веса сколько-то контейнеров из вашей партии, сколько-то из другой. Кроме того, нужно помнить, что судно заходит в несколько портов по своему маршруту. В каждом порту какие-то контейнеры выгружаются, какие-то загружаются на борт. Контейнеры распределяются таким образом, чтобы в следующем порту не пришлось половину судна разгружать, чтобы достать два контейнера. И в конечном итоге всегда последнее Окей говорит капитан. Если он сочтет, что для текущих погодных условий два контейнера будут на борту лишними, то из ваших 50 контейнеров на судно будет погружено только 48. Эти два контейнера, безусловно, прибудут в место назначения, поскольку перевозчик взял на себя обязательство их доставить, но они прибудут на другом судне. Таким образом, если перевозка груза у вас идет в контейнерах, необходимо понимать, что частичные отгрузки и перегрузка, даже если вы их запретите в контракте и в аккредитиве, все равно могут быть. Так работает контейнерная отрасль.

Для того чтобы понять, каким образом товар будет перевозиться, для того чтобы определить за что в рамках этого процесса отвечает продавец, за что - покупатель, какие документы необходимо предусмотреть для представления по аккредитиву или даже по гарантии, необходимо помнить о международных коммерческих терминах, по которым работает весь мир.

Я здесь привела примеры тех правил Incoterms, которые есть в моей библиотеке, - начиная с Incoterms@ 1990.

Пересматриваются они примерно раз в 10 лет. Сейчас действует новейшая редакция 2020 года, но это не значит, что вы не можете использовать термины редакции 2010 года и из 2000 года, и даже 1990 года.

Кстати говоря, на одном мероприятии встречала коллег из корпоративного сектора, которые до сих пор используют Incoterms@ 1990 при формировании своих контрактов, просто им так удобно. Но при этом, когда вы используете конкретный термин, необходимо обязательно указывать, какую редакцию вы имеете в виду. Например, CIF Incoterms 2020, FOB Incoterms 2010, CPT Incoterms 2000. Это необходимо, чтобы и вы, и ваш контрагент, и банк имели в виду одно и то же.

Немного пробежимся по этим терминам, но будем их пересказывать, а пройдемся по тому, насколько они подходят для использования аккредитивной формы расчетов.

Все обязанности продавца в данном случае заканчиваются в тот момент, когда он отправляет покупателю уведомление, что товар готов: приезжай и забирай. Лежит ли товар на собственном складе продавца, лежит ли он у ворот его склада, лежит ли он в каком-то другом месте, не имеет никакого значения. Ровно в тот момент, когда продавец отправил это уведомление, покупатель его получил, всю ответственность и все риски, которые возникают применительно к этому товару, уже несет покупатель. Таким образом, аккредитивная форма расчетов здесь не очень подходит, экономически никак не оправдана, поскольку никаких значимых документов для продавца и покупателя, например передающих право распоряжения грузом, в данном случае нет.

Здесь от продавца требуется передать товар покупателю или его перевозчику либо в помещениях продавца погруженным на транспортное средство, предоставленное покупателем, либо в других помещениях, обычно это бывает на складе экспедитора, в аэропорту, на контейнерном терминале и т.д., не разгруженным с прибывшего транспортного средства. Продавец должен осуществить все экспортные формальности, покупатель все импортные формальности. Как правило, продавец несет риск утраты или повреждения товара до того момента, пока он не осуществил поставку: привез товар на своем транспортном средстве в неразгруженном состоянии, либо погрузил на транспортное средство продавца.

При продаже товара на условиях FCA при морской перевозке продавцу, покупателю или, что более вероятно, банку, в котором будет открыт аккредитив, может потребоваться коносамент с бортовой пометкой. Согласно FCA поставка совершается до погрузки товара на борт судна. Поэтому коносамента у продавца нет и быть не может. Перевозчик связан обязанностями по условиям договора перевозки и имеет право выдать бортовой коносамент только после того, как товар действительно оказался на борту. Чтобы учесть эту ситуацию в Incoterms 2020 была введена дополнительная опция: по договоренности с продавцом покупатель может дать распоряжение своему перевозчику выдать бортовой коносамент продавцу для расчетов по аккредитиву. Честно говоря, на практике я с этим не встречалась.

Риск переходит с продавца на покупателя, как только товар попадает в поименованное место назначения. Продавец поставляет товар путем передачи его перевозчику, с которым он заключил договор перевозки. Как только таким образом товар поставлен покупателю, продавец уже не гарантирует, что товар достигнет места назначения в надлежащем состоянии и достигнет ли он его вообще. Т.е. получается, что продавец нанимает перевозчика, он оплачивает эту перевозку, но риск переходит в тот момент, когда он перевозчику этот товар передал. Здесь организация платежа по аккредитиву немного проще, чем при FCA, поскольку продавец заключает договор перевозки, имеет на руках транспортный документ и может его передать, и именно он контролирует перевозчика.

В принципе термин очень похож на CPT, только подключается еще необходимость страхования груза. Если предусмотрен платеж посредством аккредитива, то продавцу и банку-эмитенту нужно позаботиться о корректной формулировке в условиях аккредитива в части того, какой страховой документ банк и покупатель хотят видеть.

Продавец должен поставить товар в место, указанное покупателем, и обычно это помещение покупателя. Покупатель несет ответственность за разгрузку транспортного средства. Также как в CPT и в CIP, продавец заключает договор перевозки. Риски переходят только после поставки, которая при использовании этого термина имеет место в помещениях покупателя. Лучше всего этот термин подходит для перевозки наземным видом транспорта. Например, проведение импортной очистки в стране назначения при перевозке воздушным транспортом производится покупателем в аэропорту или в терминале, но товар еще не доехал до покупателя, он еще находится в зоне ответственности продавца, и совместить эту ответственность с таможенным оформлением покупателем не вполне понятно. Аккредитивная форма расчетов в классическом виде мало применима в таких сделках: поставка имеет место в самом конце транспортной цепочки, поэтому аккредитив просто не имеет смысла.

Очень похож на предыдущий термин, но только вопрос разгрузки лежит на плечах продавца. Этот термин фактически находится на противоположном полюсе от термина EXW. Там на себя все берет покупатель, то здесь все на себя берет продавец. И все то, что мы говорили по EXW и DAP в части использования аккредитива, применимо и к этому термину.

Действует точно также как DAP, но с одним важным отличием - это обязанность продавца выполнить импортную очистку в стране покупателя и оплатить все пошлины и сборы. Соответственно аккредитивная форма расчетов здесь тоже мало применима.Гораздо интереснее морские термины

Этот термин уходит корнями в то время, когда повсеместно были морские перевозки. От продавца требуется разместить товар вдоль борта судна, указанного покупателем.

Термин подходит для перевозок определенного вида товаров, например продукции тяжёлого машиностроения, когда товар может быть размещен вдоль борта судна для его последующей погрузки. Из-за того что при FAS продавец может разместить товар вдоль борта судна, либо на причале, либо на барже, которая подается к судну и тоже вдоль борта, этот термин не следует применять при контейнерной перевозке, поскольку товар передается перевозчику не в порту, а на контейнерном терминале, конейнерной грузовой станции, в собственных помещениях. Правило это дает преимущество продавцу – он размещает товар вдоль борта судна, а погрузка и перевозка – уже в зоне ответственности покупателя. Но что делать продавцу, если он товар привез в порт, а судна там нет? Риск в данном случае остается на продавце. При расчётах по аккредитиву при использовании этого термина необходимо учитывать то, какие документы, подтверждающие исполнение своего обязательства, сможет представить продавец.

Пожалуй, самый распространенный термин это

Требует от продавца разместить товар на борту судна, указанного покупателем. Договор перевозки заключает покупатель.

Прошу обратить внимание, что термин FOB не подходит для контейнерных перевозок, поскольку товар предается перевозчику не на борту судна. Поэтому чисто технологически невозможно четкое следование этому правилу.

Интересное положение появилось в этом термине в 1990 году и остается до сих пор. Продавец должен организовать перевозку за счет покупателя и на его риск, на обычных условиях, если это согласовано сторонами договора. Здесь возникает огромное количество рисков, которые проявились впервые в 2014 году, по крайней мере в сделках с участием российских компаний, и сейчас они таким же образом могут реализоваться в любой момент.

В чем риск? Продавец по просьбе покупателя заключил договор перевозки за счет покупателя, на риск покупателя, но тем не менее договор с перевозчиком заключил все-таки продавец.

В 2014 году было введено практически одномоментно эмбарго на ввоз в Россию сельхозпродукции из ряда стран. Перевозка — дело долгое, и определенные грузы эмбарго застало в пути. Ввезти их в Россию стало уже нельзя, а переправить в какое-то другое место покупатель не мог, потому что не он заключил договор перевозки с перевозчиком, а продавец. И для того, чтобы перенаправить этот груз в другой порт, необходимо еще побегать за продавцом. А продавец все свои обязательства по контракту выполнил, поэтому заниматься проблемой покупателя он будет (если будет) по остаточному принципу. Сейчас ситуация может повториться. Поэтому с правом попросить продавца заключить договор перевозки, хотя перевозка находится в твоей зоне ответственности, приходится быть осторожнее.

Это второй после FOB по частоте использования термин. Согласно ему, от продавца требуется разместить товар на борту судна, которое он же и фрахтует. И с этого момента риск утраты или повреждения товара переходит на покупателя. То есть мы видим, что расходы по перевозке оплачивает продавец, а с того момента, как товар погружен на борт судна, риск уже на покупателе.

Термин CFR тоже не подходит для контейнерных перевозок по той же причине: поставка осуществляется, когда товар размещен на борту судна.

Но термин хорошо работает с аккредитивом, поскольку продавец имеет возможность представить в банк бортовой коносамент. Поскольку он является экспортером, у него не будет проблем с получением сертификата происхождения, сертификата фитосанитарной инспекции и т.д. Все документы, которые он может получить в своей стране, он получит.

Термин CIF идентичен по факту термину CFR, но от продавца требуется обеспечить минимальное страхование, покрывающее риск покупателя. Но не во всех странах разрешен импорт на условиях CIF. В некоторых странах необходимо, чтобы покупатель страховал товар в своей стране. Это тоже нужно учитывать. Для использования аккредитива этот термин хорошо подходит.