Как использовать международные торговые договоры? Чем они отличаются от обычных коммерческих сделок? Какие организации разрабатывают типовые международные торговые договоры? Какие различают виды международных торговых договоров ICC?
Вас может заинтересовать 21 мая 2019 года Обучающий семинар "Документарные инструменты банковского сопровождения международной торговли"
Рост международного бизнеса заставляет компании заключать целый ряд разнообразных договоров с иностранными представителями, партнёрами, покупателями, поставщиками и посредниками. Одним из важных инструментов в этом отношении могут стать типовые международные торговые договоры, например те, что разрабатываются Комиссией ICC по коммерческому праву и практике.
Как использовать международные торговые договоры
Международная коммерческая сделка требует наличия точного и подробного договора, лежащего в её основе. Тем не менее, на самостоятельное составление такого договора может уйти много времени и средств. На практике сложно найти юристов или руководителей, которые обладали бы опытом участия во всех возможных видах международного дистрибьюторства. Как быть в такой ситуации:1) Использовать типовой договор – это использовать его «как есть». Коммерсант просто заполняет места, предусмотренные для указания деталей договора: покупатель/продавец, описание товара, цена, способ оплаты, условия поставки и разрешение споров (в числе прочего);
2) Использовать типовой договор в качестве методического материала или справочного документа при составлении стандартных документов компании или общих условий компании;
3) Использовать типовой договор в качестве переговорного средства. В случае, если другая сторона предложила какую-то статью в договоре, которая является сложной или вызывает возражения, ссылка на более сбалансированный подход в типовом договоре может помочь убедить контрагента изменить проект договора.
Чем международные торговые договоры отличаются от обычных коммерческих сделок
Одна из постоянно возникающих в коммерческой торговле проблем заключается в том, что продавцы и покупатели используют договоры, проформы и оговорки, которые не подходят для конкретной сделки. Коммерсанты могут пытаться использовать повторно или «перерабатывать» проформы или контракты, которые они уже использовали или которые им встречались ранее. Например, коммерсант может попытаться вновь использовать договор, который изначально был составлен для разовой сделки, в контексте долгосрочного соглашения на поставку. Это может оказаться неуместным, так как спотовые контракты как правило, не содержат формул корректировки цены, что часто является необходимым для долгосрочных соглашений о поставках. Такое же предупреждение актуально и в отношении Типового контракта купли-продажи: он предназначен для использования в рамках определённого типа сделок и не будет уместен в других контекстах.По этой причине важно различать коммерческие продажи и другие виды международных деловых соглашений. Стоит остановиться на основных отличиях между разовыми (или «оптовыми») контрактами для продажи готовых промышленных товаров и ключевыми договорами иного рода:
1) Долгосрочные контракты на поставку – в долгосрочных контрактах на поставку должны содержаться специальные дополнительные положения, которых нет в разовых контрактах. Например, такие контракты, как правило, содержат оговорки о плавающих ценах или о корректировке цены, графиках поставок и т.д., так как предполагается, что такой контракт будет действовать в течение многих лет и, следовательно, должен предусматривать механизмы, связанные с колебаниями цен или объёмов поставки материалов, сроками исполнения заказов и частичными поставками.
2) Соглашения о лицензировании интеллектуальной собственности или передаче технологий – передача интеллектуальной собственности (например, товарных знаков, патентов и авторских прав) не касается материальных товаров и, таким образом, к ней не применяются кодексы и законы, регулирующие куплю-продажу товаров, такие как Венская конвенция 1980 г. (CISG).
3) Сервисные контракты – услуги, так же как и интеллектуальная собственность, не подпадают под сферу действия кодексов или законов, регулирующих куплю-продажу товаров, таких как Венская конвенция 1980 г. (CISG). Более того, оказание услуг в пределах национальной территории может предусматривать обязательное применение национального налогового и трудового законодательства, что в некоторых случаях может отменять применение положений контракта.
4) Агентские и дистрибьюторские договоры – для международного маркетинга товаров существуют средне- и долгосрочные соглашения о сотрудничестве. К ним часто применяются обязательные национальные или местные законы, регулирующие агентские отношения.
5) Контракты на изготовление продукции на заказ – такие соглашения часто предусматривают проведение всесторонних переговоров и/или сотрудничество как до, так и в ходе производства продукции, что делает затруднительным использование стандартных договоров.
6) Соглашения о слиянии и поглощении – такие соглашения не затрагивают продажу материальных товаров, а связаны с акциями или долями участия в компаниях, которые регулируются тщательно прописанными местными законами о компаниях.
Какие организации разрабатывают типовые международные торговые договоры
В то время как издатели юридической литературы предлагают целый спектр образцов договоров и оговорок, концепция «типового» договора подразумевает, чтобы он был тщательно и профессионально составлен командой экспертов. Как правило, это делается международной или неправительственной организацией:Типовые договоры ICC разрабатываются международными командами экспертов по вопросам права, работающих под эгидой Комиссии ICC по коммерческому праву и практике. Проекты договоров до их официального принятия ICC направляются в национальные комитеты ICC и их экспертам для комментариев и рассмотрения.
2) Центр по международной торговле (ЦМТ), совместное агентство Всемирной торговой организации (ВТО) и Комиссии ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД),
разработал ряд типовых договоров, которые особенно подходят для небольших компаний. ЦМТ предлагает международные типовые договоры для альянсов, основанных на договоре, межфирменных совместных предприятий, коммерческих продаж товаров, долгосрочной поставки, изготовления на заказ, дистрибуции товаров, коммерческого представительства и оказания услуг.
3) В некоторых отраслях были разработаны высоко детализированные, замысловатые типовые контракты и общие условия, которые подходят только для сделок в указанном секторе. Так, ФИДИК (Международная федерация инженеров-консультантов) представляет интересы профессионалов из области международного консультационного инжиниринга. ФИДИК разработала ряд типовых договоров и оговорок для сервисных договоров, основанных на международных технологиях.
Оргалайм, Европейская ассоциация машиностроительной промышленности, также предлагает ряд типовых договоров и общих условий для поставки различных механических, электротехнических и электронных продуктов.
Виды международных торговых договоров ICC
Текущая линейка Типовых договоров ICC для международного бизнеса включает в себя:1. Типовой договор ICC международной купли-продажи. Самым распространенным соглашением в сфере международной торговли является договор купли-продажи. ICC разработала типовой договор специально для международной купли-продажи промышленных товаров, предназначенных для перепродажи. Обратите внимание на то, что из сферы действия данного договора (разовые сделки с промышленными товарами) исключены международные продажи сырьевых товаров или долгосрочные соглашения на поставку. Типовой договор ICC международной купли-продажи был специально составлен таким образом, чтобы гармонично сочетаться с Венской конвенцией 1980 г. (CISG) как применимым правом.
2. Типовой договор ICC коммерческого представительства (типовой агентский договор). Использование иностранных коммерческих агентов является общепринятым этапом международной экспансии компании. Коммерческий представитель является независимым торговым представителем, работающим на основе комиссионных.
Представители могут оказаться полезными, так как они очень хорошо знают местные рыночные условия и промышленные сектора и имеют сильную мотивацию для развития своей территории.
Коммерческое представительство требует существенно бóльших инвестиций, чем прямой экспорт, так как экспортёру приходится нести расходы, связанные с ведением переговоров и заключением договора с представителем, а также уступить существенную долю прибыли представителю. Однако, вариант с представительством является более дешевым и менее рискованным, чем создание совместного предприятия или филиала.
3. Типовой дистрибьюторский договор ICC (монопольный импортёр-дистрибьютор). Дистрибьюторство очень похоже на коммерческое представительство: в обоих случаях экспортёр заключает соглашение о сотрудничестве с иностранным представителем. Однако дистрибьютор фактически покупает товары, а затем перепродаёт их с прибылью на договорной территории (агенты не покупают товары и не получают право собственности на них, они лишь находят для товаров рынок сбыта).
4. Типовой договор ICC выборочного дистрибьюторства (монопольный импортёр-дистрибьютор). Выборочное дистрибьюторство относится к такой схеме дистрибуции, в соответствии с которой товар продаётся через сеть специализированных компаний, занимающихся перепродажей. Эта схема характерна для товаров высокого ценового сегмента, например, предметов роскоши или высокотехнологичной продукции. Выборочное дистрибьюторство позволяет экспортёру не только контролировать способы продажи товара, но и обеспечивать предоставление конечному потребителю определенного уровня послепродажного обслуживания. Необходимость поддерживать строгие критерии селекции для розницы требует наличия закрытой сети, которая запрещает её членам продавать товары неавторизованным дилерам.
6. Типовой франчайзинговый договор ICC. Франчайзинг является очень специфической формой расширения бизнеса, в соответствии с которой франшизодатель (франчайзер) предоставляет франшизополучателю (франчайзи) право использовать определенную совокупность прав интеллектуальной собственности, репутацию марки и бизнес-стратегии в обмен на платежи, которые обычно рассчитываются как процентные отчисления от продаж. Во многих странах связанные с франшизой предложения являются крайне зарегулированными.
Франчайзеры могут стремиться расширять свой бизнес на международном уровне посредством прямого франчайзинга или посредством конструкции «мастер-франшизы». Мастер-франшиза – это соглашение, в соответствии с которым иностранный партнёр франчайзера заключает договоры субфраншизы и развивает территорию. Типовой договор ICC для франчайзинга был разработан для прямого или единичного франчайзинга. УНИДРУА было разработано руководство к соглашениям по международной мастер-франшизе.
7. Типовой договор ICC для сделки на строительство «под ключ». Договоры «под ключ» представляют собой соглашения, в соответствии с которыми одна сторона соглашается спроектировать и осуществить строительство промышленного объекта для покупателя или заказчика. Термин «под ключ» относится к обязательству подрядчика оказать все услуги и предоставить все материалы, необходимые покупателю/заказчику для того, чтобы можно было просто «повернуть ключ» и начать эксплуатацию объекта.
Типовой договор ICC для сделки на строительство «под ключ» предполагает более широкое и универсальное применения, чем контракты строительства «под ключ», разработанные ФИДИК или Оргалайм.
8. Типовой договор ICC для реализации крупных проектов «под ключ». Типовой договор ICC для реализации крупных проектов «под ключ» является намного более подробной и полной версией Типового договора ICC для строительства объектов «под ключ». Данный типовой договор насчитывает 110 страниц и предназначен для того, чтобы создать схему, которая могла бы быть полезной при обсуждении условий особо крупных или дорогостоящих строительных или инжиниринговых проектов. Примечательно, что данный договор содержит очень подробные положения о разрешении споров посредством обращения к услугам Объединенного совета по разрешению споров (CDB). Благодаря тому, что данные положения являются столь детальными, стороны могут избежать многих споров (или, по крайней мере, быстро разрешить их).
9. Типовой договор ICC случайного посредничества. Одной из важных форм международного дистрибьюторства является дистрибуция через посредника или «комиссионера». В таких случаях потенциальный посредник хочет быть защищен соглашением о необхождении и неразглашении. Данный тип соглашения предназначен, например, для предотвращения недобросовестного использования другими сторонами информации, содержащейся в предложении (иначе у покупателей будет искушение обойти посредника, как только им станет известно, кто является исходным поставщиком). ICC использует термин «случайное посредничество» для обозначения стороны, которая обязуется оказать услуги стороне или сторонам без каких-либо постоянных обязательств.
10. Типовой договор ICC о передаче технологий. Термин «передача технологии» охватывает такие сделки, как международные лицензии на пользование патентом или ноу-хау. Типовой договор ICC о передаче технологий был специально разработан для таких ситуаций, когда производитель выдает лицензиату лицензии на определенную совокупность прав на промышленную собственность и прав на информацию для того, чтобы обеспечить лицензиату возможность производить продукцию с использованием технологии лицензиара.
11. Типовой договор ICC для слияний и поглощений № 1 – Договор купли-продажи акций. По мере развития международного бизнеса компании, она стремится выходить на новые рынки путем приобретения компаний – целиком или по частям. Такие приобретения могут быть достаточно сложными и предусматривать применение национальных законов о ценных бумагах. Типовой договор ICC для слияний и поглощений является первым в серии типовых договоров, касающихся перехода компании или бизнеса международному покупателю. Указанный типовой договор является соглашением купли-продажи акций (SPA), предназначенным для покупки всех выпущенных акций компании. Он не планировался применяться к приобретению публичных компаний или комплексным сделкам, которые регулируются строгими законами о ценных бумагах.
12. Типовой договор ICC о лицензировании товарных знаков. Потребительские бренды и брендированные продукты часто получают быстрое распространение на международном рынке за счет соглашений о лицензировании товарных знаков. Владелец ценного товарного знака (например, названия известной марки) может не иметь капитала для вхождения на конкретный рынок или сектор. Лицензиат (например, иностранный производитель) может сделать предложение о развитии рынка или сектора и платить процентные отчисления в обмен на право использовать торговую марку в соответствии с условиями договора. Указанный типовой договор ICC основан на предположении о том, что лицензиат будет разрабатывать и производить лицензированные продукты и что основная задача лицензиара – убедиться в том, что качество продукта соответствует имиджу бренда, связанного с таким товарным знаком.
13. Типовой договор ICC о конфиденциальности. Конфиденциальность является очень распространенным условием договора. Указанный типовой договор ICC содержит как полное соглашение о конфиденциальности, так и отдельную оговорку о конфиденциальности.